DEMO PROGRAMA CERTIFICADO CONSULTOR DE VENTAS
MODULO PRUEBA GRATIS
0) INTRODUCCIÓN: Consultoría de Ventas
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GUÍA DE USO DE LA PLATAFORMA
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Metodología para salir de tu zona de confort (14:02)
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LA VENTA TRADICIONAL (13:42)
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LA VENTA CONSULTIVA (10:36)
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Venta tradicional vs. Venta consultiva (10:18)
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LA EVOLUCIÓN DE LAS VENTAS (5:16)
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Evolucionar de la venta tradicional a la venta consultiva (6:17)
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Cambia tu enfoque (7:55)
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DE PRODUCTO-CÉNTRICO A CLIENTE-CÉNTRICO (9:28)
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Empresas Cliente-Céntricas (I) (8:11)
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Empresas Cliente - céntricas (II) (10:53)
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¿Es tu empresa Cliente - céntrica? (7:24)
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Cómo hacer la transformación de tu empresa a Cliente - céntrica (13:04)
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EL CONSULTOR DE VENTAS (13:18)
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Herramientas de analisis de consultor de ventas (9:57)
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Test Introducción
1) MERCADO: Descubre el mercado potencial objetivo
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SEGMENTACIÓN DEL MERCADO (8:57)
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CUANTIFICAR EL TAMAÑO DEL MERCADO (3:03)
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SEGMENTACIÓN CLIENTE (7:12)
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SEGMENTACIÓN PERSONA (5:50)
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GO-TO-MARKET: CAPTACIÓN DE CLIENTES (11:09)
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Puntos de contacto (8:59)
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La trasformación digital del proceso comercial (12:43)
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INBOUND: CAPTACIÓN DIGITAL DE CLIENTES (10:04)
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Fases del proceso Inbound (7:44)
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Fases 1 y 2: Estrategia y Captación (14:13)
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Fases 3, 4, 5: Conversión (11:39)
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Test Mercado
2) CUALIFICACIÓN: Dinámica de diagnóstico del Cliente potencial
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Quién hace qué (8:44)
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VENDER AL C-LEVEL (6:30)
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Metodología operativa C-Level. (12:44)
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MAPA Y DINÁMICAS DE PODER INFLUENCIADORES (14:56)
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INFORMARSE SOBRE EL CLIENTE (8:28)
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ESCUCHAR Y ENTENDER (17:56)
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IDENTIFICAR OPORTUNIDADES. AGENDA, MOTIVACIONES Y OBJETIVOS (13:52)
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RADIOGRAFÍA DEL COMPRADOR: BUYER PERSONA CANVAS B2B (10:27)
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CUSTOMER INSIGHTS: MAPA DE EMPATÍA (10:04)
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Test Cualificación
3) NEGOCIO: Conocimiento del tipo de negocio del Cliente
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MODELO DE NEGOCIO DEL CLIENTE: ANÁLISIS Y OPORTUNIDADES (12:16)
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Canvas. Herramienta de diseño de modelos de negocio. Describir un modelo de negocio. Analizar tu modelo de negocio (11:02)
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Evolucionar tu modelo de negocio (12:20)
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HERRAMIENTAS DE ANÁLISIS DEL NEGOCIO (4:34)
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El círculo de Oro y DAFO (5:14)
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Análisis del posicionamiento (6:20)
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Estrategias genéricas de Porter (4:55)
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Herramienta de analisis de negocio: Modelo Greiner de Desarrollo y Crecimiento (10:38)
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El viaje del cliente (14:21)
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CAPACIDADES Y RECURSOS (8:15)
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Test Negocio
4) ENTORNO: Análisis del entorno que afecta al Cliente
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LA ERA DE LA DISRUPCIÓN (8:29)
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QUÉ ES UN ENTORNO VUCA Y CÓMO LIDERARLO (10:41)
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El liderazgo en un entorno VUCA (16:17)
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Las competencias necesarias para competir en un entorno VUCA (I) (10:51)
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Las competencias necesarias para competir en un entorno VUCA (II) (5:12)
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Coaching y actitud de los líderes en entornos VUCA (6:28)
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ANÁLISIS DEL ENTORNO Y DEL SECTOR. PESTEL Y PORTER (5:48)
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BENCHMARKING (8:02)
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TENDENCIAS (4:59)
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Origen y evolución (10:44)
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Scouting de startups (6:41)
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Pitch Deck (15:05)
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Trends tour (3:36)
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Mapa de startups (5:03)
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Vigilancia estratégica (5:25)
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Test Entorno
5) PROPUESTA: Diseño de la propuesta y recomendaciones
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VALOR VS. PRECIO (4:24)
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Entender la diferencia. Valor entregado al Cliente (6:10)
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POSICIONAMIENTO (6:12)
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Proceso de modelo de venta con el vendedor consultivo. De producto a servi-negocio. Cómo competimos (10:14)
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DIFERENCIACIÓN EN LA PROPUESTA DE VALOR (6:56)
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Propuesta de Valor (8:42)
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Escuchar al Cliente. Pasos a la diferenciación. Recomendaciones (11:21)
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CREACIÓN DE VALOR PARA EL CLIENTE (10:19)
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HERRAMIENTAS DE ANÁLISIS DEL NEGOCIO (8:14)
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ESTRUCTURA DE UNA PROPUESTA (15:52)
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BUSINESS CASE (9:09)
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PROCESO DE FIJACIÓN DE PRECIOS (5:36)
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Test Propuesta
6) ACUERDO: Proceso de cierre del acuerdo
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DE VENDEDOR A ASESOR (10:49)
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PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA (9:07)
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GESTIÓN DEL MIEDO (8:58)
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Miedo al rechazo. El miedo en las organizaciones (7:23)
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Reacciones del miedo. Gestión y herramientas contra el miedo (10:10)
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FACILITAR EL CAMBIO (8:48)
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Componentes de un cambio efectivo. Factores que facilitan el cambio (5:36)
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Gestión en VUCA. Enemigos del cambio (6:34)
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ELEVATOR PITCH (11:39)
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GESTIÓN DE OBJECCIONES (12:11)
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Gestión de objecciones II (17:36)
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NEGOCIACIÓN (14:03)
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Condiciones para la negociación y resultados. ¿Sabes lo básico para negociar? (6:59)
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¿El negociador nace o se hace? Cualidades y competencias (10:00)
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Negociación colaborativa. Fases de la negociación (Preparación) (5:57)
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Fases de la negociación (Debate y Acuerdo) (10:14)
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VALIDACIÓN Y CIERRE (14:59)
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Test Acuerdo
7) DESARROLLO Y CRECIMIENTO: Desarrollo del potencial crecimiento de negocio
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ANALIZA CÓMO ESTÁS CRECIENDO (7:18)
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CICLO DE VIDA DEL VALOR DEL CLIENTE (CLV) (15:07)
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HERRAMIENTAS DE ANÁLISIS DE CRECIMIENTO (10:34)
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Análisis y alternativas de Crecimiento. Análisis de los Clientes (6:34)
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Tendencias ecosistema y entorno. Oportunidad en no-clientes. Análisis de productos y o servicios. (9:42)
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CRECIMIENTO DE NEGOCIO (8:57)
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Pasos previos (8:41)
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TÉCNICAS Y PALANCAS DE CRECIMIENTO (9:34)
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Attach y Co-Create. Síntesis (10:26)
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RECUPERACIÓN Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES (5:11)
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Fidelización de Clientes (9:03)
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OCÉANOS AZULES (11:08)
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Beneficios del océano azul. Innovación en el valor (7:54)
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Metodología práctica. Cuadro estratégico y segmentos de (no) Clientes (10:14)
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Metodología práctica. Matriz RICE y nueva Curva de Valor (9:52)
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CRECER A TRAVÉS DE NUEVOS MODELOS DE NEGOCIO (6:22)
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MODELOS DE NEGOCIO DE SUSCRIPCIÓN (14:06)
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Del modelo tradicional a la suscripción. Ejemplos (3:41)
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Ventajas del modelo de suscripción para el cliente y el vendedor (8:27)
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Riesgos y recomendaciones. FCE (8:29)
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CRECIMIENTO A TRAVÉS DE NUEVOS SERVICIOS (7:59)
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Priorización, MSV, Marketing de nuevos servicios profesionales (7:50)
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CRECIMIENTO A TRAVÉS DE SERVICIOS PROFESIONALES (10:40)
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Niveles de servicio, componentes. Propuesta de valor. Ventajas y retos (13:00)
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Transformación de productos en servicios. Proceso. (10:33)
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Ejemplos (5:48)
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GESTIÓN DE OPORTUNIDADES (7:43)
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Evaluar la evolución de una oportunidad de negocio (5:36)
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Pipeline (9:04)
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Pipeline vs. funnel de Ventas (6:33)
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Proceso de Venta (6:11)
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Cálculo del Score de Negocio (8:06)
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Alinear el proceso de compra y de Venta (3:25)
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Capacidad de generar Ventas (8:50)
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KPI's (12:11)
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Test Desarrollo y Crecimiento
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Cuestionario de satisfacción
T) TÉCNICAS DE VENTA
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METODOLOGÍAS Y TÉCNICAS DE VENTAS (10:26)
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Introducción (10:05)
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SANDLER SELLING (16:58)
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Errores y recomendaciones (6:30)
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SPIN SELLING (8:19)
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Implicación y necesidad. Proceso. Recomendaciones (8:12)
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CUSTOMER CENTRIC SELLING (10:26)
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Proceso y recomendaciones (8:07)
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BASELINE SELLING (10:10)
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SOLUTION SELLING (8:25)
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Solution Selling (II) (10:09)
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VALUE SELLING (8:56)
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INSIGHTS SELLING (14:34)
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CHALLENGER SELLING (12:22)
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TARGET ACCOUNT SELLING (8:32)
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STRATEGIC-CONSULTATIVE SELLING (13:08)
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Test Técnicas de Venta
L) LIDERAZGO: Habilidades imprescindibles del Consultor de Ventas
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LIDERAZGO RELACIONAL Y GESTIÓN DE EQUIPOS (6:31)
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Historia de los modelos de dirección (10:34)
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Modelos de Liderazgo y gestión. Entornos VUCA (9:54)
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CONCEPTO SÁNDWICH-LÍDER MANAGER (6:18)
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Qué es un Líder (6:24)
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Jefe vs. Líder (5:08)
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Liderazgo relacional. Conclusiones (4:54)
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DE LA GESTIÓN POR TAREAS A LA GESTIÓN POR OBJETIVOS Y COMPETENCIAS (10:47)
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Objetivos y competencias (5:54)
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Pasar del modelo Económico-Racional al Trascendente. Misión (6:34)
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Competencias (I). Talento y Liderazgo (11:05)
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Competencias (II). Responsabilidad y DAFO de competencias (9:03)
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DELEGACIÓN Y EMPOWERMENT (7:22)
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Beneficios y barreras (10:54)
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Errores. Como delegar. ¿Cuál es tu rol? (6:01)
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Tareas (6:27)
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En quien, y como delegar. Reuniones (11:10)
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CONSECUCIÓN DE OBJETIVOS A TRAVÉS DE LIDERAZGO LATERAL/SITUACIONAL (7:03)
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Espiral de aprendizaje (II) (10:37)
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Desarrollo de competencias vs motivación y fases (8:16)
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Factores Situacionales. Gestionar "Situacionalmente" (I) (12:13)
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Gestionar "Situacionalmente" (II) (11:00)
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MEJORA DEL RENDIMIENTO (8:38)
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Elementos clave (10:30)
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Gestión del tiempo (11:15)
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Equipos de alto rendimiento. Inteligencia emocional (Flexibilidad) (11:55)
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Inteligencia emocional (Empatía) (8:40)
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INTELIGENCIA EMOCIONAL (5:48)
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IE en el mercado laboral (11:39)
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Reacciones emocionales (12:47)
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Conocer mis emociones (I). Reconocer y entender (7:39)
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Conocer mis emociones (II). Etiquetar, regular y expresar (7:27)
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Gestionar mis emociones (resiliencia y flexibilidad) (11:25)
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Gestionar mis emociones (empatía y escucha activa) (14:33)
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Test Liderazgo
VENDER AL C-LEVEL - Alta dirección - (contenido gratuito)
Resumen de la sesión:
Uno de los puntos clave para entender el entender el negocio de tus clientes, es saber quien es quien dentro del C-Level, así como identificar a los diferentes tipos de interlocutores.
Te recomendamos que uses la plantilla para identificar en cada reunión a los diferentes tipos de interlocutores.
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Consultor:
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Víctor Costa
Licenciado en Ciencias Empresariales, Máster en Dirección Comercial y Marketing en IE Business School y Máster in International Management (INSEAD), ha trabajado durante 14 años en Microsoft. Es Fundador y CEO de ADVANCED CONSULTING y Sales Business School.
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Resumen de la sesión:
Uno de los puntos clave para entender el entender el negocio de tus clientes, es saber quien es quien dentro del C-Level, así como identificar a los diferentes tipos de interlocutores.
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Consultor:
Licenciado en Ciencias Empresariales, Máster en Dirección Comercial y Marketing en IE Business School y Máster in International Management (INSEAD), ha trabajado durante 14 años en Microsoft. Es Fundador y CEO de ADVANCED CONSULTING y Sales Business School.
